Τα τέσσερα λάθη της κυβέρνησης στη διαπραγμάτευση

Ανεξάρτητα από το αν θεωρεί κανείς σωστή ή λάθος τη πολιτική που επιθυμεί να εφαρμόσει η κυβέρνηση, πλέον, εμφανίζονται κάποια σοβαρά λάθη στη διαπραγματευτική της τακτική η οποία φαίνεται να αγνοεί βασικούς «κανόνες» μιας διαπραγμάτευσης.

Γνωρίζεις τους συμμάχους σου και κατανοείς τα κίνητρα κάτω από τα οποία ενεργούν  

Οι τωρινές κυβερνήσεις της Πορτογαλίας, της Ιρλανδίας, και της Ισπανίας έχουν επωμιστεί σημαντικό πολιτικό κόστος, έχοντας εφαρμόσει τόσο σκληρή λιτότητα όσο και αντιλαϊκές μεταρρυθμίσεις. Συνεπώς δε θα είναι επικοινωνιακά προς όφελος τους, αν η Ελλάδα τύχει «ευνοϊκής» μεταχείρισης αφού αυτό αυτομάτως θα υποδηλώσει ότι οι ίδιες δε διαπραγματεύτηκαν αρκετά «σκληρά». Ειδικά για την Ισπανία, όπου η νυν κυβέρνηση απειλείται στις επερχόμενες εκλογές από το ανερχόμενο αριστερό κόμμα Podemos, μια υποχωρητική προς την Ελλάδα συμφωνία θα δυσχέραινε τις πολιτικές ισορροπίες σε βάρος της. Τα κίνητρα των χωρών αυτών είναι συνεπώς διαφορετικά από το 2012 όπου όλες οι χώρες του ευρωπαϊκού νότου κινούνταν σε παρόμοιες συνιστώσες. Είναι προφανές σήμερα ότι η ελληνική κυβέρνηση υπερεκτίμησε τη στήριξη των χωρών αυτών καθώς και των εκτός Ευρώπης συμμάχων όπως οι Η.Π.Α..

«Επιλέγεις» τις μάχες σου

Πέραν της πάταξης της φοροδιαφυγής υπάρχει ελάχιστο κοινό πεδίο με τους εταίρους μας. Η ελληνική πλευρά δίνει την εντύπωση ότι τα θέλει όλα εδώ και τώρα. Τα ζητούμενα της κυβέρνησης πολλά. Μεταξύ άλλων η απομείωση του χρέους, ο περιορισμός της λιτότητας, το πάγωμα των ιδιωτικοποιήσεων, η αντιμετώπιση της ανθρωπιστικής κρίσης, η αύξηση του κατώτατου μισθού, οι επαναπροσλήψεις στο δημόσιο τομέα. Όμως πολλά από αυτά αποτελούν κόκκινες γραμμές για τους εταίρους μας και ειδικά για τη Γερμανία δεδομένου και του δικού της εγχώριου πολιτικού σκηνικού. Οι κόκκινες γραμμές και οι «λαϊκές εντολές» δεν αποτελούν ελληνική αποκλειστικότητα.

Η Ελληνική κυβέρνηση θα μπορούσε εν προκειμένω, έστω να ιεραρχήσει τις προτεραιότητες της χρονικά. Άλλωστε όπως είναι γνωστό η οποιαδήποτε πρόοδος στην Ευρώπη  γίνεται σε μικρά διαδοχικά βήματα. Είναι σαφές ότι κάποιοι από τους στόχους όπως η αναχαίτιση της ανθρωπιστικής κρίσης και η μείωση του φετινού στόχου για πρωτογενές πλεόνασμα, επείγουν χρονικά σε σχέση με άλλους όπως η μείωση του χρέους σε πιο βιώσιμα επίπεδα. Έστω και καθυστερημένα η κυβέρνηση φαίνεται τώρα να κινείται προς αυτή τη κατεύθυνση.

Μια διαπραγμάτευση δεν έχει μόνο «λαβείν» αλλά και «δούναι»

Όταν το χάσμα με το συνομιλητή σου είναι τόσο μεγάλο πρέπει να έχεις τη δυνατότητα να κάνεις κάποιες παραχωρήσεις για να φτάσεις σε ένα κοινό παρονομαστή.  Αυτό είναι ένα ζήτημα που σίγουρα μπορεί να αποδοθεί και στη γερμανική πλευρά. Δεδομένης όμως της μειονεκτικής  διαπραγματευτικής ισχύος της Ελλάδας, μια πιο μετριοπαθής συμπεριφορά συνοδευόμενη από κάποιες κινήσεις καλής θέλησης θα βοηθούσαν να δημιουργηθεί ένα κλίμα συνεργασίας. Φυσικά, αυτό είναι ακόμα πιο δύσκολο όταν δεν έχουν κοστολογηθεί οι προτάσεις σου με αποτέλεσμα να μη μπορείς να μιλήσεις με την γλώσσα των αριθμών άλλα με γενικότητες και ανακρίβειες.

Στέκεσαι στην ουσία των θεμάτων και όχι στα προσχήματα

Σημασία δεν έχει πώς θα λέγεται η όποια επιτροπή (γιατί κάποια θα πρέπει να υπάρχει) που θα παρακολουθεί την εξέλιξη του προγράμματος όπως και σημασία δεν έχει πως θα λέγεται  αυτό το πρόγραμμα (επέκταση ή γέφυρα ή δανειακή σύμβαση). Σημασία έχει μόνο το κατά πόσον η οποιαδήποτε συμφωνία θα επιφέρει τα μέγιστα δυνατά οφέλη στον ελληνικό λαό. Είναι κρίμα να αναλώνεται πολιτικό κεφάλαιο σε «λέξεις» όταν ο χρόνος μετράει αντίστροφα.

Δυστυχώς, η μέχρι στιγμής εικόνα που έχει δώσει η κυβέρνηση ως συνομιλητής είναι αυτή της προχειρότητας. Μιας κυβέρνησης  που δεν διέπεται από την κοινή λογική αλλά επιδίδεται  σε κινήσεις επικοινωνιακού εντυπωσιασμού. Αυτό που χρειάζεται είναι μια πιο τεκμηριωμένη και ρεαλιστική προσέγγιση στη διαπραγμάτευση που στηρίζεται ασφαλώς σε λογικά επιχειρήματα και αριθμούς και θα απέχει παντί τρόπω από απρόβλεπτες συμπεριφορές.

* Ο Πέτρος Σταματόπουλος είναι απόφοιτος οικονομικών  του London School of Economics με μεταπτυχιακές σπουδές στη διοίκηση επιχειρήσεων (MBA) από το Columbia University της Νέας Υόρκης.

Ναυτεμπορική